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内覧会は地元顧客獲得のためにもはや必須!?
昨今業界問わず、内覧会やプレオープンを経てサービスをスタートされるケースが増えてきています。オペレーションの確認や先行した認知を狙ってのものになりますが、歯科医院に関しては単なるセールスプロモーションではなく、「事前予約」というわかりやすい成果指標が存在します。
総じて専門業者に依頼するケースが多くなりますが、内覧会を成功に導くのは業者ではなく、あくまでも院内の皆さま次第です。定石になりつつある歯科内覧会、実施意義とその成功へのポイントについて、あらためて整理してみたいと思います。
内覧会を実施する意味とは？
我々の提携先である（株）マジックエッグ代表の佐藤さま曰く、「昨今開業に際しては、７〜8割の医院で内覧会を実施されています」とのこと。地域医療を担う診療機関として、地域の方々との接点を持つことは必要不可欠であり、来院までのハードルが高い歯科医院においては、「コミュニケーションが能動的に取れる場」として重要な意味合いを持っています。
では消費者の観点から内覧会のメリットを考えてみましょう。一般的にサービスに対して不満・疑問を持たれていても、口にするのは4％程度で、残りはモノを申さずに去っていく”サイレントカスタマー”だと言われています。昨今オンライン上でもおよそ7割がその傾向にあるとされ、医療の分野でも同様の課題感があります。一方で医療に関して言えば「良し悪し」を決める公正な基準値を消費者は持ち合わせておらず、よほどのことがない限り通院先を変更するという選択肢には至りません。そういった背景を踏まえると、内覧会というコミュニケーションの機会は、「こんなステキな歯医者さんがあるんだ」「ここなら相談しやすい！」など、双方にとって大きな価値を生む場となることでしょう。
ポイント！
医院の魅力を伝えるとともにコミュニケーションの場になる
医院の魅力を伝えるとともにコミュニケーションの場になる
成果指標は「予約取得数」と限らない
マーケティングの観点からするとCV（成果値）とされるのは、実益に直結する「予約取得数」で間違いありません。どの程度の成果をKPI（目標値）に据えるかによって、かける予算やプロモーションも変わってきます。一方で上記のように、地域の方に向けた”認知度アップ”という種まき効果もあながち軽視はできません。来場者＝見込み患者の枠組みに入りますので、「予約取得」に至らずとも上質なコミュニケーションを心がけ、「口コミ投稿」や「患者紹介」などのMCV（途中成果値）を基軸に考えることも大切です。また「後日に予約いただく」といったパターンも少なからず期待でき、最終的な費用対効果の底上げにつながります。「来場者数：●名」「紹介カード配布：●名」「公式LINE登録：●名」…など可視化できる部分はあらかじめ目標数値を設定し、それに合わせた案内方法やシナリオを準備しましょう。
ポイント！
準備に応じて成果に変化が！シナリオは入念に
準備に応じて成果に変化が！シナリオは入念に
内覧会は外注するべきか
ノウハウをお持ちだったり、我々のような相談/提携先が多数あれば別ですが、まずは専門業者への問い合わせを優先されても良いかと思います。丸投げは当然NGですが、開業時の慌ただしさを考えると、船頭役を担ってくれる方がいるのは非常に心強いものです。「餅は餅屋」として、業者毎に特色・強みを持たれているので、上記の目標値や内覧会イメージを持ち寄り、擦り合わせにご注力ください。（成功率を上げるためにも）比較検討を兼ねて”３社以上”に相談されることをおすすめします。
【面談時のヒアリングポイント】
直近3カ月以内で実際された内覧会の実績※エリアと日数、予算と企画、来場数と予約数
来場者された方に対し、予約取得へ移行させるためのシナリオや仕組み作りのノウハウ
医院の立地、診療体制を踏まえて発注した場合の成果予測
開催までのサポート体制
もしも我々の伴走が必要であれば、業者選定や企画推進もサポートさせていただきますので遠慮なくご相談ください。
ポイント！
目指すべき成果に合わせて外注先を決めていこう
目指すべき成果に合わせて外注先を決めていこう
来場者の最大化はプロモーション次第
最後に内覧会の肝となる”事前準備”に関しても触れておきたいと思います。施策としては当日のオペレーションと、プロモーションに概ね分かれますが、外注先がディレクションを担ってくれますので、基本お任せする形で問題ありません。ただプロモーションについては「分配されている予算（広告費）」を言及された上でスタートしましょう。”来場者数を最大化”することをミッションとして、必要に応じて予算や施策の追加は有用です。施策ごとに独立することがないよう、オンライン内覧会の座組みを参照に、自院のHPに内覧会専用ページを設け、ポスティングチラシ（QRコード付き）と連動する情報補完など、プロモーションミックスを意識して進めていきましょう。
ポイント！
来場者を最大化するためにプロモーションには一貫性を
来場者を最大化するためにプロモーションには一貫性を
”スタートダッシュを決める”という観点からすれば、プロモーションとしての有用性は折り紙つきです。医院規模や立地、スタート時の人員体制を鑑みて適正な予算を組み立てていただければと思います。内覧会に限らず何かお困りごとがあれば、我々もサポートさせていただきますので、課題の大小問わず、いつでもご相談ください。
